Les pratiques du fromager n°7/52 : choisir et diversifier sa gamme de fromages

Suivant la région où vous vous situez, vous pouvez choisir de fabriquer un seul fromage comme par exemple une Appellation d’Origine Protégée (Comté, reblochon…) soit opter pour une gamme de produits qui représentent les différentes catégories de fromage (pâtes molles, pâtes pressées cuites…).

Les fromages sont comme les vins : certains pourront être consommés rapidement après fabrication et d’autres pourront vieillir et être mis à la vente plus tard.

Mais que proposer à sa clientèle ? Comment assortir harmonieusement sa palette de produits et être certain de les commercialiser ?

Si vous débutez, vous vous demandez sans doute quels produits privilégier pour pouvoir très vite attirer une clientèle et consolider vos premières ventes. Si vous êtes déjà en activité depuis quelques temps et souhaitez élargir votre gamme, vous vous posez peut-être la question de savoir si ces nouveaux produits trouveront des débouchés et si cela aura un impact sur votre organisation actuelle.

Pourquoi diversifier sa gamme est une stratégie qui paie ? Comment constituer sa gamme de base ? Quelles sont les contraintes qu’il faut anticiper lorsque l’on veut commercialiser plusieurs produits ?

Comme vous, je me suis posée plusieurs fois toutes ces questions et vous donne ici quelques clés pour avancer dans votre réflexion et faire le choix de produits adapté à votre situation.

Pourquoi est-il important d’avoir une gamme de fromages diversifiée?

 

L’intérêt d’avoir une gamme, c’est de :

• Fournir un plateau de plusieurs fromages et d’autres produits laitiers transformés aux clients et donc d’augmenter le panier moyen en magasin ou sur le marché. La clientèle en circuits-courts (particuliers, restaurants, distributeurs,..) apprécie de pouvoir s’approvisionner chez un producteur qui possède une gamme complète. Cela leur évite de multiplier les déplacements et les démarches auprès d’autres fournisseurs. C’est un service que vous leur rendez en leur faisant gagner du temps ,

• Augmenter la fréquentation de votre magasin à la ferme. En effet, vos clients auront plus de probabilité de faire une halte chez vous s’ils savent qu’ils trouveront plusieurs produits,
• Ne pas subir les aléas de la production de lait à l’étable (je vous explique cela plus loin),
• Réduire les coûts de livraison qui seront divisés sur plusieurs produits lorsque vous livrez les distributeurs et les restaurateurs,
• Pouvoir livrer un magasin déjà fourni par un de vos concurrents parce que vous pourrez proposer les autres produits de votre gamme, ceux que votre concurrent ne fabrique pas,
• Trouver un équilibre entre les produits à rotation rapide que vous vendez aussitôt après fabrication (faisselles, yaourts, fromages frais…) et les fromages immobilisés en cave que vous valoriserez plus tard (fromages à affinage plus ou moins long). L’idée est de veiller à avoir une trésorerie positive chaque mois.

En pratique : Lorsque j’ai beaucoup de lait produit, j’en profite pour faire des fromages à pâte pressée cuite que j’affine 8 à 12 mois. Cette pratique nécessite un espace de stockage suffisant et beaucoup de temps passé à prendre soin des fromages. L’avantage, c’est que lorsque j’ai moins de lait et plus de clients, je peux me permettre de prioriser la fabrication de fromages frais puisque j’ai déjà un stock de fromages affinés prêts à être commercialisés. Je ne suis presque jamais à court de produits. J’adapte au plus juste ma fabrication de produits frais car les Dates Limites de Consommation (DLC) sont courtes. J’évite ainsi d’avoir des invendus périmés à jeter. Nous sommes en zone touristique de montagne et d’une année sur l’autre, j’ai pu, par habitude, évaluer le flux de clientèle en fonction des saisons, des événements et de la météo.

 

Quels produits pouvez-vous proposer dans votre gamme ?

 

Il est intéressant que vous puissiez à terme avoir une gamme de produits que vos clients et vous-mêmes aimeraient retrouver sur un plateau de fromages type. Par exemple, un assortiment composé d’un fromage lactique frais (St-Marcellin), d’une pâte molle (Reblochon), d’une pâte pressée non cuite (Tomme de Savoie), d’une pâte persillée (Bleu du Vercors de Sassenage) et d’une pâte pressée cuite (Beaufort).

En pratique : Quand j’ai débuté, j’ai commencé par faire des faisselles et des fromages type St-Marcellin pour faire entrer de la trésorerie rapidement ainsi que du gruyère qui est un fromage très demandé. J’ai également fabriqué du Bleu de Vercors Sassenage, le fromage d’appellation d’origine protégée (AOP) de notre territoire qui bénéficie d’une promotion collective. C’était un incontournable qui est en fait le produit d’appel de la gamme. Les touristes de passage s’arrêtent avant tout pour découvrir notre fromage AOP. Le reste de la gamme s’est élargie au gré des demandes des clients, notamment en ce qui concerne la Tommette du Vercors, la Raclette et les yaourts.

Sous quel format vendre vos fromages ?

 

Il est intéressant de prévoir un ou deux fromages vendus à la pièce. Des tailles de 100 à 700 g sont suffisantes. Cela fait toujours son petit effet sur un plateau et cela permet au consommateur d’étaler sa consommation dans le temps. En effet, un fromage entier se conserve bien plus longtemps alors qu’un fromage tranché risque de sécher et de remoisir sur la tranche ouverte.

De plus, cela vous facilite la vente. Vous n’avez pas à demander à vos clients quel poids de fromage ils souhaitent et vous évitez la découpe. Cela représente un gain de temps précieux à la vente surtout si elle se fait au même moment que la traite des vaches comme dans notre ferme !

Concernant les produits frais, la taille des faisselles va dépendre des goûts de votre clientèle. Cependant, le choix de fabriquer des petites ou des grandes faisselles vous revient car vous aurez inévitablement des contraintes pratiques à prendre en compte en fabrication.

En pratique : J’ai commencé par vendre à la pièce des fromages type St-Marcellin (100g) avec 3 affinages différents (frais, demi-sec et sec). Pour les faisselles, je les ai d’abord commercialisées sous un format 4 x 200 g. Les clients trouvaient que c’était trop gros pour manger en fin de repas. Je suis donc passé à un format 6 x 125 g. C’était également une demande des restaurants d’avoir des faisselles de 125 g. Aujourd’hui, je vends aussi des tommettes à la pièce ou en demi-pièce au poids.

Les contraintes imposées par le développement d’une gamme diversifiée

 

Fabriquer plusieurs types de fromage et d’autres produits laitiers transformés (beurre, yaourt, crème) demande d’avoir la connaissance et la maîtrise de plusieurs technologies différentes. Vous devrez donc prévoir de vous former avant de débuter.

A la conception de l’atelier, il est important d’anticiper vos futurs besoins, notamment en cave pour affiner des fromages à croûtage différent qui nécessitent des caves séparées. Le stockage est le plus grand facteur limitant dans le cas d’une diversification de gamme.

Elargir votre gamme va entraîner des investissements plus lourds : matériels différents, moules de plusieurs tailles, plusieurs cuves, espace de stockage du matériel, une banque de vente plus grande, des étiquettes et des emballages multiples…

En pratique : Nous avons une cuve en cuivre dédiée à la fabrication de pâtes pressées cuites et non cuites et une cuve en inox demi-cylindrique sur roulettes pour les bleus et pâtes molles dans laquelle nous avons investi après 7 ans d’activité.  Dès le début, nous avions prévu une salle de fabrication plus grande (30 m2 avec la salle de lavage) pour pouvoir se déplacer facilement sans se cogner partout.Cela n’a donc pas été  un problème de rajouter cette deuxième cuve. J’arrive à faire 5 fromages différents dans 3 moules : 2 petits moules pour les fromages à la pièce (diamètre de 11 cm) et un plus gros moule pour les raclettes, les bleus et les gruyères (diamètre de 30 cm). Il est important de ne pas faire que des petits fromages car cela demande plus de manipulations que les gros fromages. Vous finirez par y passer beaucoup de temps qui ne sera pas forcément valorisé financièrement.

En résumé, le choix d’élargir votre gamme aura un impact sur votre organisation et votre équipement et nécessitera une réflexion de votre part en amont (savoir-faire, taille de votre atelier et des caves, matériel à prévoir, organisation du temps de travail, rotations des stocks, débouchés).

Diversifier votre gamme tout en sélectionnant bien vos produits vous permettra de rentabiliser votre atelier de fabrication en captant une plus grande clientèle, en la fidélisant grâce au renouvellement régulier de votre offre et en augmentant vos ventes par client.

Pas de panique, allez y pas à pas en démarrant par des fromages frais et quelques produits d’appel que vous maîtrisez.

Si vous n’êtes pas encore sûr de vos choix et que vous avez besoin d’échanger avant de vous décider, n’hésitez pas à partager vos question dans les commentaires ou à prendre contact avec nous !

A bientôt sur Fabriquetonfromage.com !